第11回 株式会社JP三越マーチャンダイジング 小西 一郎様 インタビュー

株式会社JP三越マーチャンダイジング 小西 一郎様

Chapter1 特産品は商品力も大事ですが、売り方が大事。
背景のストーリーや美味しさをイメージできる商品が良い。

―様々な商談会に参加されていかがですか?

弊社としては個別商談のスタイルが合っています。商談会当日は出展社もバタバタしていますし、なかなかゆっくりと話ができないんです。個別商談だと、サンプルを持ってきていただけたり、苦労話が聞けたりと、腰を据えて密な話ができて良いんです。

フリー商談だと人混みの中を歩いて、インスピレーションで見ているだけで、結果見落としているところもあります。地方銀行フードセレクションの場合だと、出展社が600社以上ある中で、印象に残った出展社を聞かれてもなかなかすぐには答えられません。個別商談は多くても8~10社程度ですから、印象にも残りますね。

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―商品選びのポイントは何ですか?

差別化を図ることのできるインパクトを持っている商品を探しています。
背景にあるストーリーや美味しさをイメージさせる『根拠』があるといいですね。
出展社の中には、「とにかく食べてみてください」という方が多いですが、同じジャンルの商品で差別化を図るのは難しいと思います。商品の背景を知るためにも、しっかり腰を据えて話をしたいです。

―最近、特徴的な商品はありましたか?

ブースを回っていて一番目を引くのは商品のネーミングです。目を引く特徴的な商品を探しています。
最近見つけた気になる商品は『風の牧場』という佐賀の小さな牧場の「牛の匠の作るカレー」です。
名前を見て「なんだろう!」と気になりました。聞いてみると旦那さんが畜産50年でその奥様が作ったカレーが商品化のきっかけなんだそうです。そのほかにも、「鳥肌の立つキーマカレー」とか「でぶのもとぷりん」のように、名前にインパクトのある商品だとお客さまの目に留まりやすいので、オススメしやすいですね。

―出展社にはどのように商品の魅力を伝えて欲しいですか?

商品力があるのはもちろん大事ですが、売り方も大事。商品力があれば売れるというものでもないんです。
販売方法の提案など、売るときに伝えてほしい内容を考えてプレゼンをしてくれたほうが掲載商品として採用しやすいですね。弊社の場合、『こどもの日』や『母の日』などシーンを想定して提案してくれたほうが、局員がお客様に対して直接セールストークをできるので、商談が成立する可能性が高いです。

Chapter2 弊社の商品は局員が窓口でお客様との会話のツールとして使います。 そのせいか、局員が気に入った物が売れたりします。

局員が窓口のセールストークで使うというのは、いわゆる通販と異なりますか?

カテゴリーは「通販」ですが、弊社の業界は特殊だと思います。
確かにカタログで何かを買い、自宅に届くという点では共通していますが、そもそも通販は知識を持っている人が買うものだと思います。通販のユーザーは通販のカタログが届くと、ある程度知識があって、自分の判断力によって選ぶ方が多い。でも、弊社の場合は、たまたま郵便局に来た方が、窓口社員に勧められたから買うというイメージなんです。
私も局長をしていましたが、7、8割のお客さまは親しくしている局員に勧められて買うことが多かったです。そのせいか局員が気に入ったものが集中的に売れたりします(笑)
単なる通販との大きな違いは、カタログはしゃべらないけれど、局員がお客様へ営業トークできる点にあると思います。

―取扱商品はどのくらいの価格で提供しているのですか?

カタログの種類によってプライスゾーンが異なりますが、お中元等のギフトは3,000円±1,000円程度、
お取り寄せなら2,500円±500円といったところでしょうか?
お客さまは実際に手に取ることも試食・試用することもできませんから、思い切って手が出せる金額だとか、逆に期待ハズレでも後悔しない金額の上限としてはこれぐらいがプライスゾーンということです。

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―お客様はどのような方が多いですか?

60才以上の資産のある方や、ネットに不慣れな方、郵便局に口座のある年金暮らしの方 など高齢の方が多いです。

―最近どのような商品が売れましたか?

青汁が非常に売れました。青汁はマーケット的には飽和状態に近い商品だと思いますが、今まで知っているだけであまり興味がなくてスルー(目に留まらない)していた商品が、カタログで再発見し、気になって買ってみたら美味しくてリピーターになるお客様もいます新商品を通常と違うマーケットで売りたいと思う事業社が弊社のカタログで成功しています。
従来の物流・小売とは違うマーケットが弊社のカタログにはあるということなのだと思います。

―バイヤーとしてのやりがいは何ですか?

結果・評価がはっきりと出るところが面白い。うまくいったものも、うまくいかなかったものも自分の仮説が証明されるのか的外れだったのかはっきりとわかります。相手を読みながら精度の高い仮説を立てていることが面白いです。

―最後に‥日頃おすすめのお店はありますか?

私の場合、「餃子なら餃子のお店」といった同じジャンルのお店を短期間集中して回ることが多いんです!

  • 餃子なら三軒茶屋にある『東京餃子楼』…餃子も美味しいけどサイドディッシュが美味しい!
  • とんかつなら高田馬場の駅そば『成蔵』…低温で揚げているのがなんとも絶妙で美味しい。ただ、偏屈な店主なので予約とかはできなくて、並ばないといけないですけどね(笑)!
  • ポテトサラダなら中目黒にある『栃木屋』…テレビでも取り上げられるみたい!美味しいですよ。

■JP三越マーチャンダイジング

HP:http://www.jpmm.co.jp/
所在地 〒135-0016 東京都江東区東陽4丁目1番13号 東陽セントラルビル
設立:平成26年4月1日
事業内容:カタログ事業・郵便局の窓口販売事業